Veel ondernemers komen er op den duur achter dat ze hun agenda niet langer zelf bepalen, maar dat klanten dat doen. En die klanten zijn er in vele soorten en maten. Klanten waar je blij van wordt, maar ook klanten waarvan je hoofdpijn krijgt. Gelukkig kun je online invloed uitoefenen op het type klant dat je bereikt. In dit artikel ontdek je hoe je in 5 stappen jouw droomklanten bereikt.

1. Wat voor strategie en hoe bepaal ik die?

Als je klanten online wil bereiken, dan zijn er heel veel mogelijkheden. Zoveel mogelijkheden, dat je de bomen misschien niet meer door het bos ziet. Daarom is het handig om eerst uit te zoomen en overzicht te creëren. Wat zijn je doelen en ambities? Welke uitdagingen horen daarbij? Welke gaten in de weg moet je nog vullen om naar die doelen heen te kunnen bewegen?

Door antwoord te geven op dit soort vragen wordt het makkelijker om daar je koers op te bepalen. Vervolgens definieer je wie je wil bereiken en wat je bij hen wil bereiken (meestal gaat dat om een bepaald verkoopdoel). Daarna ga je bepalen hoe je het online kanaal in kunt zetten in dienst van deze doelen en doelgroep.

2. Geef een gezicht aan je droomklant

Vervolgens is het van belang eens goed bij jezelf ten rade te gaan. Hoe ziet jouw droomklant eruit? Is het een man of een vrouw? In welke levensfase zit iemand? Welke kenmerken kun je nog meer bedenken? Wat zijn de problemen en uitdagingen waar jouw droomklant mee worstelt? En hoe kun jij helpen deze problemen op te lossen?

Zo’n droomklant kun je uitwerken in ‘persona’s’: dat zijn semi-fictionele weergaven van je ideale klant. Als je jezelf regelmatig confronteert met deze persona’s zul je zien dat het makkelijker wordt dit type klanten aan te trekken en je een goed beeld te vormen van waar zij zich online begeven.

3. Creëer en deel content die past bij je droomklant

Wanneer je jouw droomklant eenmaal scherp in beeld hebt, ben je veel beter in staat online content te creëren die ook goed aansluit op je doelgroep. Deze content helpt je droomklant ook echt verder, omdat jij een bepaald probleem of uitdaging aanraakt en ze daar een stapje verder in helpt. Het feit dat jij dit artikel leest geeft aan dat je kansen ziet in het bereiken van meer klanten die bij je passen via het online kanaal. En de tips in dit artikel kunnen je aanzetten of inspireren om daar ook echt iets mee te gaan doen.

4. Kwalificeer online

Wanneer je eenmaal content maakt en deelt, is het vervolgens zaak websitebezoekers ook goed te ‘kwalificeren’. Dat kan bijvoorbeeld door in de tekst van je webpagina’s duidelijk te maken welke doelgroep je wel- en niet bedient. Op deze manier filter je er potentiële klanten uit die minder goed passen bij je bedrijf. Je kunt op verschillende manieren kwalificeren. Denk bijvoorbeeld aan branche, rol, senioriteit, bedrijfsomvang, omzet, enz.

Naast gebruik van kwalificatie in teksten kun je ook kwalificeren via contactformulieren. Wanneer je bijvoorbeeld een gratis download aanbiedt in ruil voor contactgegevens, dan kun je een verplicht veld in het formulier zetten waar je aan moet geven wat je functie is. Op die manier kun je (vooral relevant in business-to-business) goed inschatten of je met de juiste persoon in contact bent.

Tot slot is het waardevol ook duidelijk aan te geven voor wie je níét werkt: dat schept duidelijkheid en zorgt voor een duidelijke afkadering. En dat helpt weer om vooral klanten aan te trekken die goed bij jouw bedrijf passen.

5. Eerst daten, dan pas de verbinding aangaan

Tot slot is het belangrijk dat je een (korte) toets doet of een klant wel goed bij je past. Dat zal in retailomgevingen of losse transacties vaak minder relevant zijn, maar wanneer je uitgangspunt is een duurzame klantrelatie op te bouwen, dan werkt het goed om eerst een kort oriënterend gesprek te hebben en scherp te krijgen waar de uitdagingen van de potentiële klant liggen. Op die manier kun je beter inschatten of dit ook echt een ‘droomklant in de dop’ is.

Meer droomklanten

Samenvattend: Begin altijd met het creëren van overzicht en richting. Werk vervolgens je persona’s uit. Maak content speciaal voor jouw droomklanten. Kwalificeer online: filter klanten eruit die niet goed bij je passen en ga vervolgens op ‘date’ voordat je voor de lange termijn met elkaar in zee gaat. Gegarandeerd dat je er meer droomklanten aan overhoudt en minder met hoofdpijn wakker zult liggen.

Bron: Christiaan Slierendrecht, 4-5-2021 | www.deondernemer.nl